Wydawnictwo Złote MyśliKilka tygodni temu miałem okazję osobiście poznać właścicieli Wydawnictwa “Złote Myśli” – Mateusza Chłodnickiego i Marcina Kądziołkę. Jest to wspaniały przykład polskiej firmy, która doskonale radzi sobie z internetową sprzedażą. W serwisie www.zlotemysli.pl zarejestrowanych jest już ponad 70 tysięcy użytkowników!

Podstawą ich marketingu jest m.in. marketing za pomocą poczty elektronicznej. Ja otrzymuję ze “Złotych Myśli” około 4 e-maile w tygodniu. Niektórzy moi znajomi skarżą się, że tych wiadomości jest za dużo. Zapytałem Mateusza, co o tym sądzi.

Mateusz Chłodnicki: Tak, mamy takie sygnały. Dlatego rozważamy ograniczenie ilość mailingów. Problem polega na tym, że wysyłamy mailingi do grup tematycznych, w zależności od tego, kto jakiego e-booka zakupił i ściągnął. Są osoby, które ściągają wszystkie darmowe publikacje czy fragmenty. To automatycznie klasyfikuje ich, że są zainteresowani wszystkim.

Może na przykład tak się stać, że wysyłamy mailingi do osób zainteresowanych biznesem i do ludzi zainteresowanych zdrowym odżywianiem. Osoba, która ściągnęła darmowe fragmenty e-booków w tych dwóch tematach, może wówczas dostać w jednym dniu dwa e-maile. W tej chwili zakładamy, że są to dość różne grupy i jest mało takich osób.

MS: To znaczy, że targujecie (klasyfikujecie odbiorców) na podstawie tego, co oni ściągają wcześniej.

MCh: Albo kupują.

MS: Stąd ta ilość maili może narastać u tych, którzy ściągną więcej?

MCh: Niektórzy ściągają wszystko albo dodatkowo zapisują się na jakieś kursy. Czasami udostępniamy takie darmowe szkolenia e-mailowe. Wtedy autoresponder co kilka dni coś wysyła. My jeszcze wyślemy ręcznie mailing i im się to nałoży. Wtedy faktycznie ktoś może jednego dnia otrzymać na przykład trzy e-maile. Nie da się ukryć, że może to trochę irytować.

Zastanawiamy się nad tym, żeby wprowadzić ograniczenie. Jeżeli ktoś dostanie jeden e-mail, to następny, nawet jeśli został wysłany do niego, czeka w kolejce i będzie dostarczony dopiero za kilka dni.

Tylko to też może być problemem. Na przykład jest jakaś promocja, która się wkrótce kończy. Co jeżeli ktoś dostanie takiego e-maila po promocji?

Nie da się też ukryć, że każdy mailing generuje sprzedaż. Gdyby zrezygnować z paru mailingów, to nam od razu obroty spadają. Po prostu coś za coś.

MS: A może to odczucie zbyt dużej liczby maili jest związane z tym, że dzisiaj ludzie w ogóle dostają więcej e-maili?

MCh: Dokładnie. E-maili jest dużo, bo przychodzi coraz więcej automatycznego spamu. To powoduje, że marketing e-mailowy jest coraz mniej skuteczny. Dlatego trzeba kombinować. Na przykład planujemy, aby recenzje książek (te napisane) były przedstawiane przez kogoś nagranego na wideo. Taka osoba będzie trzymać książkę i pokazywać, jak to wygląda. Wtedy może będzie łatwiej dotrzeć. Zamiast długiego tekstu, którego ludziom nie chce się czytać. wystarczy wysłać tylko link do wideo, na którym będzie to samo powiedziane.

MS: Zdaje się, że wszystkie e-maile, jakie od Was otrzymałem, są tekstowe. Czy stosowaliście także maile graficzne?

MCh: W ogóle tego nie próbowaliśmy. Powiem szczerze, że głównie po naszych doświadczeniach z mailami, jakie my dostajemy, z różnych źródeł, jako normalni użytkownicy. Używamy w firmie paru różnych programów, każdy prywatnie używa jeszcze czegoś innego. Nie zawsze taki graficzny mail wyświetla się poprawnie.

Niech tylko 10% ludzi nie będzie w stanie odczytać takiego maila, to już jest wystarczający powód, aby nie opłacało się wysyłać takich wiadomości.

MS: W malingu tekstowym ważne jest, aby taki e-mail był dobrze napisany.

MCh: Tak, to jest kluczowy element. Czasem uda nam się napisać lepszy, czasem gorszy tekst. Zawsze jednak jest to lepsze od mailingu graficznego. Taki lepszy tekst potrafi wygenerować jednym mailingiem kilka tysięcy złotych obrotu. Graficzny mailing prawdopodobnie dałby tak dobrych rezultatów.

Ja osobiście mailing graficzny od razu traktuję jak baner, czyli wywalam bez oglądania. Dlatego obawiam się, że inni też tak mogą to odebrać. My staramy się dotrzeć do klientów w przyjazny sposób. Chcemy się z nimi zaprzyjaźnić. Wysyłamy recenzje i porady. Wysyłany przez nas e-mail jest podpisany.

Dodam jeszcze, że kiedy w adresie nadawcy jest imię, nazwisko i wiadomo, kto konkretnie danego maila wysyła i nie jest tam podany jakiś tylko serwis informacyjny, to chętniej to ludzie czytają.

MS: W swoich e-mailach zwracacie się do czytelników po imieniu. Czy zwracacie się do czytelnika per “ty”, bo Wasza grupa docelowa jest do tego odpowiednia wiekowo? Czy jeżeli ktoś ma klientów w starszym wieku, powinien raczej zwracać się przez “Pan/Pani”?

MCh: Na początku przyjęliśmy po prostu zachodnie wzorce. Ja też wolę, kiedy rozmawiam z kimś bezpośrednio, zwracać się po imieniu. Niektórzy jednak tego nie lubią.

Polska jest krajem, który musi dotrzeć do tego etapu. A może nigdy nie dotrze? Może zawsze będą takie bariery? Chociażby z zaufaniem, jak to widać w ankietach. Nie wiem, czy te różnice są czasem nie do pokonania, czy też te zmiany są po prostu bardzo powolne.

My mamy też specyficzną tematykę. Sama kwestia poradników – tematyka bardziej motywacyjna, biznesowa, nastawiona na osiąganie sukcesów. To właśnie dociera do ludzi i to założyliśmy od samego początku. Dlatego też zaczęliśmy zwracać się do nich po imieniu, zakładając, że odbiorcami będą ludzie młodzi.

Potem robiliśmy ankiety. Myśleliśmy, że średnia wieku naszych klientów będzie się wahała między 20 a 25 lat. Okazało się jednak, co nas bardzo zaskoczyło, że wyniosła powyżej trzydziestki! Zaskakująco duży procent (ok. 5-10%) to osoby powyżej pięćdziesiątki.

Z naszymi czytelnikami spotykamy się czasem na konferencjach. Podchodzą do nas uśmiechnięci, zadowoleni, pozytywni ludzie – i do takich chcemy docierać.

Czasem dostajemy listy od klientów, po których od razu widać, że są na coś źli, muszą się wyżalić. Z takimi ludźmi bardzo trudno się dogadać i nie za bardzo można dotrzeć do nich z pozytywnym przekazem. Po prostu do wszystkich nie da się dotrzeć.

MS. Dziękuję bardzo za rozmowę.