Większość osób, które skupia się tylko na zarabianiu w internecie, bardzo szybko wpada w pokusę sprzedaży za wszelką cenę. Zaczynają stosować metody, które działają, ale które nie są uczciwe wobec klienta. Taki marketing daje pieniądze, ale jest metodą która działa tylko do czasu.
Stale mamy w życiu do czynienia ze sprzedawcami, którzy wykorzystują niewiedzę konsumenta i nadużywaja jego zaufanie. Tak jest od wieków w tradycyjnej sprzedaży i tak samo jest w sprzedaży internetowej.
Co jakiś czas pojawiają się w sieci nowe naciagające klienta na zakup metody. Bazuje one na różnych technikach perswazji, wpływania na innych, NLP itp. Wszystkie te metody można wykorzystać w dobrym i złym celu. Pokusa zarobienia jak najwięcej za wszelka cenę powoduje, że niektórzy wchodzą na ciemną stronę sprzedaży i zaczynają naciągać klienta.
Na przykład jakiś czas temu pojawiły się w Google reklamy promujące dostęp do różnych porad w zamian za opłatę przez SMS. Koszt SMSa często był podany bardzo małą, nieczytelną czcionką. Po wpisaniu otrzymanego kodu z wiadomości SMS, klient dowiadywał się nagle, że aby otrzymać produkt musi wysłać jeszcze drugiego podobnego SMSa. W efekcie albo zapłacił podwójnie, albo stracił pieniądze nie otrzymując nic w zamian!
Podobna metoda jest wykorzystywana przy sprzedaży po sprzedaży (tzw. upselling i downselling). Kupując samochód dostajesz propozycję dokupienia do niego różnych dodatków. Kupując program antywirusowy dostajesz propozycję zakupienia drugiego roku subskrypcji po obniżonej cenie. Jednak w tych przypadkach wszystko jest w porządku, bo zawsze masz ten podstawowy produkt. Nie kupując nic dodatkowego i tak zatrzymujesz to, za co już zapłaciłeś.
Jak widać, ta sama technika może być wykorzystane w uczciwy lub naciągający klienta sposób. Weźmy jeszcze inny przykład.
W ostatnim czasie bardzo popularna stała się metoda ograniczonej czasowo i ilościowo dostępności towaru. Jest to bardzo dobra i bardzo skuteczna technika marketingowa. Nie ma w niej nic złego, dopóki używa się jej w sposób zgodny z prawdą.
Jeśli masz tylko 100 miejsc na szkolenie i sprzeda się 10, to nie pisz, że sprzedało się 70, tylko dlatego, że to lepiej zadziała na potencjalnych klientów. Ograniczenie dostępności pomaga klientowi w podjęciu decyzji o zakupie i nie odkładaniu tego w nieskończoność. Obie strony, sprzedawca i kupujący od razu oszczędzają sobie czas. Bądź jednak uczciwy.
Co z tego, że nikt być może nawet o tym się nie dowie. Takie kłamstwo buduje w tobie przyzwyczajenie do kolejnych podobnych kłamstw.
Podobnie nadużywana jest technika podnoszenia ceny. Na przykład jeden z polskich serwisów, za pomocą którego można sprzedawać produkty informacyjne ma mechanizm podnoszący cenę co parę minut. Wystarczy jednak wejść na tę samą stronę w innej przeglądarce i cena znowu jest taka jak była na początku. Informacja o podnoszeniu ceny nie jest więc prawdziwa i służy wyciąganiu pieniędzy z kieszeni klienta.
Taka sytuacja powoduje, że klienci są coraz bardziej ostrożni i przestają wierzyć w zapewnienia twoich ofert. W efekcie stają się one coraz mniej skuteczne. Nawet jeżeli ty nie stosujesz takich technik, a tylko korzystasz z serwisu do sprzedaży, na którym inni stosują nieuczciwe techniki skazujesz siebie ryzyko oceny, że ty też stosujesz podobne metody. To jest jeden z powodów dla których warto sprzedawać na własnych stronach internetowych, na własnym hostingu.
Jak w takiej sytuacji stosować skuteczny marketing nie tracąc zaufania swoich klientów?
Przede wszystkim utrzymuj kontakt z klientem i potencjalnym klientem, aby pokazywać mu kolejne i kolejne oferty. W ten sposób dajesz świadectwo, że na przykład u ciebie informacja o ograniczonej ofercie jest prawdziwa. Na przyzwyczajonego klienta ta metoda działa wtedy doskonale.
Skuteczny marketing nie zawsze jest dobry, bo bywa niestety nieuczciwy. Wówcza jego stosowanie działa tylko do czasu nagłośnienia stosowanej metody. Jeśli jest to duże naciaganie i coraz powszechniej stosowane, bywa, że sprawa trafia nawet do polityków, którzy na szczęście zmieniają wtedy prawo. Dlatego nieuczciwy sprzedawca stale musi zmieniać swoje metody.
Dobry marketing, działający w sposób etyczny, zawsze będzie dobrze funkcjonował. To własnie powinno być twoim celem. Stwórz system marketingu, który będzie działał, niezależnie od zmian w prawie. Po prostu bądź uczciwy z założenia.
Chcesz stosować skuteczny, ale i dobry marketing? Zacznij stosować marketing relacyjny.
Ciekawi mnie co to za serwis tak manipulują cenami…Niczego już nie można być pewnym. Ostrożność i ograniczone zaufanie ze strony klienta niestety staje się podstawą.
Poruszyłeś Mirku bardzo ważny temat. Też zauważyłem to zjawisko. Jako były rzemieślnik z ponad 35-letnim stażem ze zdziwieniem i zażenowaniem obserwuję przeróżne formy naciągania, czy to przy sprzedaży kursów i szkoleń czy tez innych produktów. Na przykład ktoś oferuje szybki start w e-biznesie za spore pieniądze a jego produkt to raptem jedna porada ” jak coś tam zrobić”. Niestety nie ma to nic wspólnego z etyką dawniejszych kupców i rzemieślników. Klient to może nie nasz Pan ale partner w interesie na pewno. Choćby to miał być tylko jeden zakup. Spartolona przez rzemieślnika robota długo niesie się echem u potencjalnych następnych klientów.
Też to zauważyłem. Są „sprzedawcy – biznesmeni”, którzy biorą się za tematy, na których się wogóle nie znają a tylko dlatego, że tzw. nisza jest wielka. Zlecają napisanie jakiś materiałów i nie mają oczywiście możliwosci weryfikacji poziomu tych materiałów i już promują się na ekspertów.
Najczęściej nie można dociec po takiej ofercie kto się pod tym podpisuje ale umiejętności w manipulacji „zmuszają” do zakupu.
To zła robota. Widzę takich guru z tzw. pierwszej półki i jest mi smutno bo skala w jakiej to robią robi tak naprawdę krecią robotę dla tych rzetelnych sprzedawców…
A dlaczego tak sie krygujesz … „pewna strona” …”pewien serwis”. Niech padną konkretne nazwy i nazwiska. Sprzedaje kurs na interkursy.pl. przeglądałam oferty konkurencji, jestem zażenowana tym co tam widze. Kłamstwa i naciąganie, rzekomo wzrastająca cena za brak decyzji. A często wiedzę tam prezentowana można znaleźć za darmo w sieci.
Jasne, że najlepiej podpiąć ofertę do własnych stron, i poprzez płatności pobierać opłaty, jest jeden warunek – trzeba prowadzić działalność gospodarczą
Dzisiaj marketing jest drapieżny. Każdy tak naprawdę chce zarobić dużo i szybko. Niektórzy tylko mogą udawać, że im nie zależy, ale to nie prawda. Dlatego są wyszukiwane coraz to ciekawsze sposoby ” Zmuszenia klienta do zakupu”.
Np. Sprzedaż dostępu do serwisu np na 10 dni za darmo. Wiele osób się zapisze. Mało kto czyta regulamin, a w regulaminie jest, że jeśli pisemnie się nie wycofamy to musimy wnieść opłatę abonamentową np na rok.
Nie Tworzy to wizerunku dla takiej firmy, gdyż wcześniej czy później jest wojna. I oburzenie ludzi sięga zenitu.
Stosowanie marketingu relacyjnego nie jest prostą sprawą, gdyż wymaga od nas systematycznej pracy nawet wtedy kiedy nam się nie chce.
Pozdrawiam